Op het symposium Platform for Publishers hield uitgever Taeke Kuyvenhoven (Liones, Nu.nl) een verhaal over verdienmodellen op het web, waarbij de hele zaal ijverig zat mee te schrijven. Hieronder verklaart hij zich nader.

– Eerst maar even over Nu.nl, waar je ad interim uitgever bent. Jullie ontwikkelen een site voor nieuwtjes op postcode-niveau. Daarover wordt ook gepraat met AT5. Wat verwachten jullie ervan?

Het is nog in ontwikkeling, maar regionale informatie is interessant omdat die gefocused is en mensen er een sterke beleving bij hebben. Mensen willen weten wat er bij hen in de wijk gebeurt en staan om die reden waarschijnlijk ook open voor advertenties die daaromheen hangen; ook die zijn voor hen relevant. Het ontwikkelen van die markt kan dus waardevol zijn.

– Over advertenties gesproken, op Nu.nl wordt ondanks de enorme aantallen pageviews (rond de 10 miljoen op werkdagen) nauwelijks geadverteerd. Waarom is dat?

Wanneer je al die pageviews gaat verkopen wordt de aanblik van de site erg druk, en dat waarderen de gebruikers niet. Bovendien wordt je dan overstelpt met allerlei platte advertenties van B-merken, en ook daar zitten we niet op te wachten.

– Tegelijkertijd laat je er veel omzet mee liggen. Jullie kunnen je dat permitteren omdat je bij Nu.nl op uiterst lage kosten zit (de redactie bestaat uit 4 fte) maar hoe ligt dat voor andere grote uitgevers?

Dat is het geluk van Nu, we hebben geen (kranten)verleden. Het is ook een zelfversterkend effect: juist omdat we zo weinig advertenties plaatsen, blijven de aantallen pageviews maar groeien. Andere uitgevers voelen meer de druk om met pop-ups en dergelijke te komen, en dat betekent dat de massa wegblijft. Op Nu.nl zul je dat de komende jaren in elk geval niet zien.

– Dan het bedrijf waarvan jij oprichter en directeur bent, Liones. Hoe verdienen jullie aan je content?

We omschrijven ons bedrijf als “internetbureau voor de uitgeverij”. We bouwen internet applicaties (websites, online databases, etc.) en bedenken concepten, alles gericht op de uitgeverijsector. Onderdeel van ons bedrijf is een uitgeverij waar we zelf kunnen experimenteren. Onze meest succesvolle activiteit daar is FEITENenCIJFERS.nl.

– Hoe gaan jullie met die feiten en cijfers te werk?

We struinen het internet af met behulp van HowardsHome. Dat is slimme software die we het web laten afzoeken op trefwoorden als onderzoek, benchmark, enzovoorts. Dagelijks krijgen we zo nieuwsberichten binnen waarin die trefwoorden zitten, zodat wij kunnen kijken of daar waardevol onderzoek aan hangt. Die onderzoeken halen we naar ons toe, vatten we samen, en plaatsen we in categorieën in een database. Die database ontsluiten we met name voor grote partijen: advocatenkantoren, accountants, consultants en opleidingen, die er een abonnement op kunnen nemen. We draaien al jaren met goed rendement.

– Is die need-to-know markt al niet verdeeld onder de grote uitgeverijen?

Natuurlijk wordt die al behoorlijk door Kluwer, Sdu, Reed Business en LexisNexis afgedekt, maar er blijven mogelijkheden voor kleinere partijen. Als uitgeverij Liones komen we soms bijvoorbeeld moeilijk bij advocatenkantoren binnen, maar we kunnen die toegang wel proberen te krijgen via grote partijen die daar al binnen zijn, vaak met een combinatie van software en content ofwel een volledige infrastructuur. Kluwer, bijvoorbeeld, voegt ons gewoon toe aan zijn contentstroom, en daar kunnen zij dan toch wat extra’s aan verdienen. Het grote voordeel is dat zij de wortels in die markt al hebben; de infrastructuur ligt er al, het is alleen een kwestie van toevoegen.

– Je moet als online uitgever aansluiten bij de gewoontes en behoeften van de eindgebruikers?

Ja, je moet, zeker in de vakuitgeverij, altijd kijken: hoe komt het al binnen, waarvan maakt men gebruik? Afnemers zijn over het algemeen conservatief, hebben moeite om te switchen. Daarom is het gebruikmaken van de bestaande infrastructuur zo belangrijk. In de business-to-consumer uitgeverij ligt dat anders. Daar is vooral het merk met het bijbehorende bereik ‘de infrastructuur’ waarlangs je nieuwe content kan laten lopen. Daar liggen ontzettend veel kansen zolang je maar dicht bij de kern van de zaak blijft. Je moet via Voetbal International bijvoorbeeld geen autobanden gaan slijten, maar het gokken op wedstrijden is daar op zijn plaats en dat zie je nu dan ook mondjesmaat komen.

– Hoe vermarkten jullie je informatie nog meer?

Je hebt ook de eenmalige informatie-aanschaffers, de mensen die via Google hebben gezocht, daar niets hebben gevonden maar wel snel hun behoefte vervuld willen zien. Neem een klein marketingbureautje dat op een gegeven moment wat informatie over de telecom-markt nodig heeft. Dat wil geen jaarabonnement, het wil op dat moment een vraag beantwoord zien. Je moet die mensen op dát moment bedienen, anders haken ze af, en een dag later hebben ze er al geen behoefte meer aan. Bij Marketing ResearchBase laten we deze moment-kopers eenmalig inloggen tegen betaling, voor 24 uur of voor 5 werkdagen. Op die manier betalen ze relatief veel geld, maar sommige mensen hebben dat liever dan dat ze aan een abonnement vastzitten.

– Hoe kunnen uitgevers creatiever zijn op dit gebied?

Je hebt uitgevers die de dingen die ze bedenken niet ideaal vinden en vervolgens maar niks doen. Dat is dé manier om een kennisachterstand te houden en te blijven stilstaan. Je moet het gewoon gaan doen en zien wat daar weer uit voortkomt.

– Is het een grote investering om een site voor betalingsverkeer in te richten? Over wat voor soort bedragen praat je dan?

Voor een paar duizend euro kun je het al regelen.

– Over welke betaalmethode ben jij het meest enthousiast?

Over Ideal. Dan kom ik even terug op wat ik net zei: op die manier maak je optimaal gebruik van iets dat mensen al kennen. Iemand die toch al bij de RABO bank bankiert, kan dezelfde gegevens gebruiken om bij Marketing ResearchBase binnen te komen. Hij hoeft geen emailadres achter te laten, geen wachtwoorden te bedenken die hij vervolgens weer vergeet, zoals hem bij PayPal kan overkomen.

– Laten krantenuitgeverijen ook mogelijkheden onbenut om bezoekers voor informatie te laten betalen?

Voor kranten is het lastig, want voor online nieuws gaat simpelweg niemand betalen. Kranten moeten hun webarchief ook zeker niet achter slot en grendel zetten, daar ga je niet rijk mee worden. Je kunt dat maar beter open zetten, er heel veel mensen op af laten komen en vervolgens met die mensen andere dingen gaan doen. En bij die “andere dingen” moet je informatie niet te strikt opvatten maar je merk goed benutten. Een Libelle reis is ook informatie. Ze maken hierbij optimaal gebruik van hun merk en bereik. Ik heb laatst een hele dikke pil gekocht met strips uit de New Yorker, met cd-rom. Dat zie je in Nederland nog niet zo heel erg veel.

– Ben je als kleine uitgever op deze dynamische markt in het voordeel?

Ja en nee. Je bent flexibeler maar hebt minder kapitaal en minder bereik. Kleintjes kunnen snel iets neerzetten maar moeten dan from scratch hun bereik gaan opbouwen. Maar de combinatie van beide is een hele krachtige.

– Dat betekent strategische samenwerking en overnames tussen grote en kleine aanbieders?

Ja, grote en kleine aanbieders moeten goed naar elkaar kijken en van elkaar profiteren. Sanoma / Ilse Media en ook De Telegraaf doen dat goed: ze kijken voortdurend met welke kleinere partijen ze kunnen samenwerken of wie ze kunnen overnemen. Voorbeelden: Ilse Media neemt www.kieskeurig.nl over en neemt een belang in www.MarketingFacts.nl; De Telegraaf imiteert Marktplaats met Speurders.nl, zit goed in de ‘relatiemarkt’ met relatieplanet.nl en heeft een belang in Geenstijl.nl.
Zoeken naar het ondernemerschap: dat is met name in de online wereld van levensbelang. Een leuk voorbeeld in dat kader vind ik www.pocketinfo.nl. Die jongens voorzien grote telecom bedrijven van informatie op basis van de reacties, tips & tricks, etc. die op hun forum terecht komen. Vooraf bedenk je zoiets niet, daar schrijf je geen plan voor, maar het werkt dus wel.

Al één reactie — discussieer mee!